کارمزد نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر است؟ // از تحمیل رنج وصول مطالبات بر نماینده ایرانی تا فراغ خاطر نماینده بیمه کانادایی
سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت نهم)

کارمزد نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر است؟ // از تحمیل رنج وصول مطالبات بر نماینده ایرانی تا فراغ خاطر نماینده بیمه کانادایی

1398/03/26

ما در کانادا ابتدا کل کارمزد را دریافت می کنیم و وصول و نوع پرداخت حق بیمه توسط بیمه گذار ارتباطی به ما ندارد. ما زحمت کشیده ایم و بیمه نامه را فروخته ایم و باید کارمزد بگیریم تا بتوانیم این راه را ادامه دهیم. اگر شرکت بیمه موافقت کرده ماهانه اقساط را دریافت کند ، این خواسته خود آن ها است و هزینه اقساط را هم از بیمه گذار دریافت می کنند و این موضوع تاثیری بر کارمزد نماینده ندارد.//در طول سال ها کار بیمه در ایران ، یکی از چالش های دائمی من سعی در تغییر ادبیات رایج در امور مالی بعضی شرکت های بیمه بود تا آن ها را مجاب کنم از بدهی بیمه گذار به عنوان بدهی نمایندگی یاد نکنند. یادم می آید که یکبار در جلسه ای یکی از مدیران ارشد مالی یکی از شرکت های بیمه به من گفت که برایش راحت ترین کار و در دسترس ترین فرد برای وصول حق بیمه معوق ، تحت فشار قرار دادن نماینده است برای همین در زیر مجموعه خود عملا نماینده را بدهکار می دانند و با اهرم کارمزد ، سعی می کنند بدهی خود را تسویه کنند.

  •  
  1. خانه
  2. بیمه
  3. کارمزد نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر است؟ // از تحمیل رنج وصول مطالبات بر نماینده ایرانی تا فراغ خاطر نماینده بیمه کانادایی
سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت نهم)

کارمزد نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر است؟ // از تحمیل رنج وصول مطالبات بر نماینده ایرانی تا فراغ خاطر نماینده بیمه کانادایی

ما در کانادا ابتدا کل کارمزد را دریافت می کنیم و وصول و نوع پرداخت حق بیمه توسط بیمه گذار ارتباطی به ما ندارد. ما زحمت کشیده ایم و بیمه نامه را فروخته ایم و باید کارمزد بگیریم تا بتوانیم این راه را ادامه دهیم. اگر شرکت بیمه موافقت کرده ماهانه اقساط را دریافت کند ، این خواسته خود آن ها است و هزینه اقساط را هم از بیمه گذار دریافت می کنند و این موضوع تاثیری بر کارمزد نماینده ندارد.//در طول سال ها کار بیمه در ایران ، یکی از چالش های دائمی من سعی در تغییر ادبیات رایج در امور مالی بعضی شرکت های بیمه بود تا آن ها را مجاب کنم از بدهی بیمه گذار به عنوان بدهی نمایندگی یاد نکنند. یادم می آید که یکبار در جلسه ای یکی از مدیران ارشد مالی یکی از شرکت های بیمه به من گفت که برایش راحت ترین کار و در دسترس ترین فرد برای وصول حق بیمه معوق ، تحت فشار قرار دادن نماینده است برای همین در زیر مجموعه خود عملا نماینده را بدهکار می دانند و با اهرم کارمزد ، سعی می کنند بدهی خود را تسویه کنند.

کارمزد نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر است؟ // از تحمیل رنج وصول مطالبات بر نماینده ایرانی تا فراغ خاطر نماینده بیمه کانادایی

از آنجا که یکی از راهبردهای رسانه ریسک نیوز تولید محتوای مطلوب برای صنعت بیمه است و با توجه به اینکه طی سالهای اخیر و با اعمال  تحریم ها ، انتقال دانش به صنعت بیمه ایران با خدشه روبرو گردید در این راستا ریسک نیوز تلاش کرده تا با ارتباط با ایرانیان موفق در کشورهای توسعه یافته ، این خلل را تا حدودی جبران کند.
زین پس مجموعه مقالاتی از کامبیز کیامهر یکی از بیمه گران موفق ایرانی در کانادا منتشر می گردد ، در این مقالات سلسله وار تلاش می گردد تا ضمن تصویرسازی فضای واقعی صنعت بیمه کانادا ، تجارب موفق بیمه گران این کشور منتقل گردد .
بدون شک این مقالات علاوه بر مدیران ،بخصوص برای شبکه فروش صنعت بیمه ایران می تواند اثرگذار باشد ، امید که تجارب موفق بیمه گران بین المللی در قالب انتقال دانش برای صنعت بیمه ایران مفید واقع گردد

در قسمت اول این مقالات تلاش شد تا نمایی کلی از صنعت بیمه کانادا به تصویر کشیده شود، در قسمت دوم این سریال آموزشی کامبیز کیامهر برای تصویر سازی واقعی تر از صنعت بیمه کانادا به سراغ نوید ایزدی از نمایندگان موفق بیمه های عمر در استان بریتیش کلمبیا رفت و مطالب مفید و جالبی مالیات ونقش آن در رشد بیمه های عمر کانادا و همچنین وضعیت نماینده های دو شغله در کانادا عنوان شد.
در قسمت سوم این سریال مکتوب اموزشی نوید برای ما از چگونگی اخذ نمایندگی بیمه عمر در کانادا و درآمد نمایندگان گفت، در قسمت چهارم نیز به تفاوتهای بازار یابی و فروش بیمه های عمر در ایران و کانادا پرداخته شده است .
در قسمت پنجم کامبیز کیامهر که 12 سال تجربه در صنعت بیمه ایران و کانادا را در کارنامه کاری خود ثبت کرده تجارب بیمه گری در کانادا را به ایران پیوند زده است وی در این قسمت ضمن ارایه راهکار ، به برخی پیشنهادات اشاره می کند.
در قسمت ششم این سریال مکتوب با ساختار نهاد نظارتی و رگولاتور بیمه ای در کانادا آشنا می شویم بدون شک این بخش می تواند برای مجموعه نهاد ناظر در ایران جالب توجه باشد ضمن اینکه این پرونده ما را با زوایای جالب فروش بیمه های عمر زمانی در کانادا آشنا می کند.
در قسمت هفتم در خصوص اهمیت مقوله ارزیابی ریسک در بیمه های عمر و جذابیت بیمه عمر زمانی برای مشتریان در کانادا گزارش شد.
در قسمت هشتم کامبیز کیا مهراز شرایط جالب بیمه نامه های عمر در کانادا گفت و یک نمونه بیمه نامه مورد بررسی قرار گرفت.
 در قسمت نهم شرایط پرداخت کارمزد  به نمایندگان بیمه های عمر در کانادا مورد بررسی قرار می گیرد، این گزارش جالب را با هم می خوانیم:

 در قسمت های قبلی اشاره ای کوتاه به دوران عدم قطعیت و یا  Incontestability Period کردیم و قرار شد بیشتر درباره آن صحبت کنیم. این دوران که در صدور بیمه نامه و ارزیابی ریسک ها مهم است و خیلی جدی به آن نگاه می شود ، تا ۲ سال پس از صدور بیمه نامه به طول می کشد. در این دوران مهم شرکت بیمه این اجازه را دارد که  اگر متوجه شود که در ارزیابی ریسک بیمه شده ، مواردی از چشمش به دور مانده و یا اطلاعات جدیدی دریافت کرده که می تواند ریسک را افزایش دهد ، بیمه نامه را باطل کند و یا افزایش نرخ و استثنا برایش در نظر بگیرد. مثلا سن بیمه شده به اشتباه کمتر در بیمه نامه ثبت شده و یا قبلا سیگار می کشیده و مدتی است ترک کرده ولی هنگام تکمیل پیشنهاد به آن اشاره نکرده است . نکته مهم این است که اگر اشتباه از سوی بیمه شده بوده است ، شرکت بیمه باید متقاعد شود که متقاضی نمی خواسته با ارائه اطلاعات نادرست ، سر شرکت بیمه را کلاه بگذارد و این مساله اشتباهی سهوی و یا به دلیل فراموشی  و یا نداشتن اطلاعات کافی بوده است.

  پس از این دوران ۲ ساله ، شرکت بیمه فقط در صورتی می تواند بیمه نامه را باطل کند که متوجه شود بیمه شده با سوء نیت و به منظور کلاهبردای از شرکت بیمه ، اطلاعات نادرست هنگام ثبت بیمه نامه داده است. مثلا سیگاری بوده ولی عمدا اعلام نکرده تا حق بیمه پایین تری بپردازد ، یا در خانواده او بیماری ارثی وجود دارد که از ترس بیمه نشدن، آن را به شرکت بیمه اعلام نکرده بوده است.

همچنین شرکت های بیمه معمولا تا ۲ سال پس از صدور بیمه نامه ، سرمایه فوت ناشی از خودکشی را پرداخت نمی کنند. اما نکته جالب این است که اگر بیمه شده ، بیمه نامه زمانی خود را برای دوره های متوالی بعدی تمدید و یا آن را به دائمی تبدیل کند ، به دوره ها و یا بیمه نامه جدید دیگر دوره عدم قطعیت و یا دوره عدم پوشش خودکشی تعلق نخواهد گرفت.

مورد دیگری که در قسمت قبلی به آن اشاره کردم ، انواع پوشش های اضافه در بیمه های عمر بود. این پوشش ها در دو گروه کلی زیر قرار می گیرند و نماینده بیمه با کمک این پوشش ها می تواند بیمه نامه ای با بیشترین انطباق با نیاز واقعی متقاضی در دوره های زمانی کوتاه و بلند مدت و یا تا پایان عمر برایش طراحی کند:

  • الحاقیه ( Rider) : در یک تعریف کلی ، الحاقیه ها برای توسعه و بهبود سرمایه فوت بیمه نامه به بیمه نامه اصلی الحاق می شوند مانند :
    • بیمه نامه های دائمی با حق بیمه از ابتدا تسویه شده یا Paid-up additions rider
    • بیمه نامه های عمر به صورت زمانی
    • پرداخت خسارت فوت بر اثر حادثه
    • تضمین بیمه شوندگی یا Guaranteed insurability benefit rider
  • مزایای تکمیلی ( Supplementary Benefits) : این پوشش های اضافی معمولا برای توسعه تسهیلات بیمه نامه در زمان حیات بیمه شده مورد استفاده قرار می گیرند و بعضی مهمترین آن ها عبارنتد از:
    • پرداخت بخشی از سرمایه فوت به بیمه شده در زمان حیات به دلیل پیش بینی مرگ زود هنگام
    • پرداخت خسارت در صورت نقص عضو
    • عدم نیاز به پرداخت حق بیمه در صورت از کارافتادگی بیمه شده
    • عدم نیاز به پرداخت حق بیمه در صورت از کارافتادگی بیمه گذار ( پرداخت کننده حق بیمه)

در قسمت های بعدی به تدریج در باره این پوشش های اضافی و نقش مهمی که در شخصی سازی یک بیمه عمر در کانادا دارند صحبت خواهیم کرد.

صحبت ها را با نوید ادامه می دهیم :

  • نوید جان لطفا در باره میزان کارمزدی که نماینده بیمه عمر برای صدور بیمه نامه های عمر دریافت می کند برایمان توضیح بده و آیا این میزان کارمزد به صورت یکسان در تمام شرکت های بیمه ای که با آن ها کار می کنی به شما پرداخت می شود و یا متفاوت است؟
    • سوال خوبی پرسیدی. اینجا رقابت بین شرکت های بیمه برای تشویق نمایندگان به فروش محصولاتشان وجود دارد و کارمزدی که هر شرکت بیمه پرداخت می کند، متفاوت از شرکت دیگر و منتاسب با استراتژی آن شرکت در جذب شبکه فروش است.
  • پس یعنی نظام تعرفه یکسان برای پرداخت کارمزد به نماینده بیمه عمر وجود ندارد:
    • راستش فکر نمی کنم و اگر هم باشد ،من تا حالا چیزی ندیدم چون در نهایت هدف هر شرکت بیمه این است که به سهامدار خود سود بدهد و برای همین دستش باز است تا در یک بازار رقابتی ، شبکه فروش را به سمت خودش جذب کند. شرکت های بیمه ای هستند که کارمزدشان به ما در طول ۱۰ سال گذشته بیش از ۲۰ درصد افزایش داشته چون عملکرد خوبی از ما دیده اند و سعی می کنند انگیزه ما را برای فروش محصولاتشان بیشتر کنند.  بعضی از شرکت های بیمه قدیمی بودند که ۱۰ سال پیش ما را در حد و اندازه کار کردن با خود نمی دانستند اما چون رشد ما را دیده اند ، الان در نوبت هستند تا با مدیران شرکت ما جلسه داشته باشند و پیشنهاداتی اختصاصی به ما بدهند. در یک کلام ، این رویکرد از ویژگی های یک بازار آزاد و پویا است که در آن بخش خصوصی برای رشد و فعالیت با هم رقابت می کنند.
  • ممکنه بدونم مبلغ کارمزد شما چقدر است؟ مثلا اگر بیمه نامه ای با حق بیمه ماهانه ۱۰۰ دلار بفروشی ، چقدر کارمزد می گیری؟
    • صحبت درباره کارمزد راحت نیست چون با هر شرکت بیمه به صورت متفاوتی کار می کنیم. ولی در حالت کلی ما یک کارمزد پایه می گیریم که معادل ۱۰۰ درصد حق بیمه سال اول است. یعنی در مثالی که تو زدی این کارمزد معادل ۱۲۰۰ دلار خواهد بود. اما کارمزد اضافی به عنوان پاداش هم می گیریم که بستگی به عملکرد اسپانسری دارد که نماینده زیر مجموعه او کار می کند. مثلا در شرکت ما، بعضی از شرکت های بیمه به دلیل عملکرد خوبی که داشتیم ، تا ۱۶۰ درصد حق بیمه سال اول که در مثال تو ‌معادل ۱۹۲۰ دلار است کارمزد می گیریم. البته با شرکت هایی هم کار می کنیم که تا ۲۱۸ درصد حق بیمه سال اول به ما کارمزد می دهند که در این صورت کارمزد ما برای بیمه نامه های که سالی ۱۲۰۰ دلار حق بیمه دارد معادل ۳۸۱۶ دلار می شود.
  • خیلی برام جالبه که شرکت های بیمه اینقدر سخاوتمندانه از شبکه فروش حمایت می کنند. در ایران کارمزدی که ما می گیرم متناسب با حق بیمه وصولی است. یعنی اگر بیمه گذار حق بیمه را ماهانه پرداخت می کند، ما هم به تناسب برای همان ماه کارمزد می گیریم و اگر پرداخت نکند ، سر ما بدون کلاه می ماند.اینجا چگونه است؟
    • خوشبختانه ما ظاهرا اینجا شرایط بهتری داریم چون همان ابتدا کل کارمزد را دریافت می کنیم و وصول و نوع پرداخت حق بیمه توسط بیمه گذار ارتباطی به ما ندارد. ما زحمت کشیده ایم و بیمه نامه را فروخته ایم و باید کارمزد بگیریم تا بتوانیم این راه را ادامه دهیم. اگر شرکت بیمه موافقت کرده ماهانه اقساط را دریافت کند ، این خواسته خود آن ها است و هزینه اقساط را هماز بیمه گذار دریافت می کنند و این موضوع تاثیری بر کارمزد نماینده ندارد.
  • در لابه لای حرف هایت به نکته جالبی اشاره کردی که یکی از چالش های همیشگی من و تا جاییکه می دانم خیلی از همکارانم در ایران است. آیا وصول حق بیمه از وظایف شما نیست؟ آیا شما از سوی شرکت بیمه برای وصول مطالبات بیمه گذاران تحت فشار قرار نمی گیرید؟
    • برام خیلی عجیبه که چرا چنین سوالی از من می پرسی. من نماینده بیمه عمر هستم و تنها وظیفه ای که دارم بازاریابی و فروش محصولات بیمه عمر برای متقاضیان است و بعد هم باید به عنوان یک مشاور امین همیشه در کنارشان باشم تا از نیازهای جدیدشان خبر داشته باشم و بیمه نامه را در صورت لزوم برایشان اصلاح کنم تا خیالشان راحت باشد که در ناملایمات روزگار آسیب نمی بینند ، تازه برای این کار ، تا آخر اعتبار بیمه نامه، بازهم سالانه مبلغی کارمزد می گیرم. وصول حق بیمه نه تنها ربطی به من نداره بلکه شرکت بیمه اجازه این کار را هم به ما نمی دهد چون سود شرکت بیمه در این است که ما فقط بر روی بازاریابی و فروش تمرکز داشته باشیم نه اینکه فروش را کنار بگذاریم و برای وصول مطالبات دنبال مردم راه بیفتیم.
  • داغ دلم تازه شد. من همیشه در پایان ماه از اینکه لیست بلندبالایی از امور مالی شرکت بیمه بابت بدهی بیمه گذارانم و یا چک های برگشتی آن ها دریافت کنم و مستقیم و غیر مستقیم تهدید بشم که اگر حق بیمه ها وصول نشود ، کارمزدم قطع می شود در عذاب و استرس بودم و هنوز هم هستم. راستش عطای فروش خیلی از بیمه نامه ها مثل بیمه عمر را به لقایش بخشیدم چون بیشتر مردم تمایل داشتند که حق بیمه را اقساط پرداخت کنند و بعد از مدتی مطالبات با تصاعد حسابی زیاد شد و مجبور شدم که فقط چند نفر را برای وصول اختصاص دهم و کم کم دیدم که فروش این بیمه نامه ها اصلا دیگر صرفه اقتصادی برایم ندارد. روش شرکت بیمه در اینجا برای وصول حق بیمه چگونه است؟
    • کار ما خیلی راحت و ساده است. وقتی اینجا بیمه نامه ای را می فروشیم ، بیمه گذار فرمی را امضاء می کند و به شرکت بیمه اجازه می دهد که در سررسید ، مبلغ اقساط را از حساب او بردارد
      (
      Pre – Authorization) . به همین راحتی!
  • اگر بیمه گذار در حسابش پول نداشت چه اتفاقی می افتد؟
    • راستش اینجا چون مردم بر اساس اعتبارشان از امکانات دولتی و غیر دولتی استفاده می کنند، کسی معمولا اجازه نمی دهد به راحتی اعتبار مالی اش خدشه دار شود و در سابقه بانکی اش ثبت شود که پول برای پرداخت قسط نداشته است. شرکت بیمه در سرسید از بانک درخواست می کند که پول را به حسابش واریز کند و اگر بر فرض مثال بیمه گذار پول کافی نداشته باشد، تا ۳ بار در فواصل چند روزه این کار تکرار می شود و اگر بازهم پول نداشت، شرکت بیمه به بیمه گذار اخطار می دهد که نتوانسته حق بیمه را دریافت کند و یکماه به او فرصت می دهد و اگر در این مدت بازهم اقدامی برای تسویه نکرد ، بیمه نامه را باطل می کند. اگر این شخص بعدا بخواهد دوباره بیمه نامه ای بخرد، خوش سابقه نخواهد بود و احتمال اینکه شرکت بیمه او را پوشش ندهد هم هست.
  • عالی بود. تا جاییکه من می دانم خود بانک هم بعد از مدتی برای حساب مشتری تا مبلغ مشخصی اعتبار مالی ( Overdraft) در نظر می گیرد. مثلا اگر پول در حسابش نداشته باشد بانک تقبل می کند تا ۱۵۰۰ دلار چک ها و تعهدات او را بپردازد تا مشتری بد حساب نشود و بعدا پول را به بانک بپردازد که این هم می تواند اطمینانی باشد که مبالغ کمی مثل اقساط حق بیمه همیشه پرداخت می شوند. البته به نظر من اینکه مردم به دور از احساس و بر اساس ایمان به بیمه عمر آن را می خرند هم  نقش مهمی در تداوم جریان پرداخت حق بیمه به شرکت های بیمه و به حداقل رسیدن مطالبات در این بازار بزرگ دارد که در نهایت هم صنعت بیمه توسعه پیدا می کند و هم امنیت و رفاه مالی جامعه تضمین می شود.
    • در تائید صحبت تو باید بگویم در این ۱۲ سالی که به صورت تخصصی کار نمایندگی بیمه عمر را انجام می دهم فقط ۲ نفر از بیمه گذارانم بیمه نامه خود را فسخ کردند آن هم به دلیل اینکه از مهاجرت به کانادا پشیمان شده بودند و می خواستند به ایران بازگردند و قبل از برگشت تمام تعهدات خود را در اینجا تسویه کردند.
  • در طول سال ها کار بیمه در ایران ، یکی از چالش های دائمی من سعی در تغییر ادبیات رایج در امور مالی بعضی شرکت های بیمه بود تا آن ها را مجاب کنم از بدهی بیمه گذار به عنوان بدهی نمایندگی یاد نکنند. یادم می آید که یکبار در جلسه ای یکی از مدیران ارشد مالی یکی از شرکت های بیمه به من گفت که برایش راحت ترین کار و در دسترس ترین فرد برای وصول حق بیمه معوق ، تحت فشار قرار دادن نماینده است برای همین در زیر مجموعه خود عملا نماینده را بدهکار می دانند و با اهرم کارمزد ، سعی می کنند بدهی خود را تسویه کنند.
    • ما در اینجا نه تنها وظیفه ای بابت وصول حق بیمه و مطالبات بیمه گذاران نداریم ، بلکه کارشناسان شرکت های بیمه مختلفی که با آن ها کار می کنیم در برنامه های ماهانه منظمی در محل دفتر ما  جلسات آموزشی برای ما برگزار می کنند تا با جدیدترین محصولات و یافته های بازار آشنا شویم.
  • اگر بیمه نامه به هر دلیلی فسخ شود چه اتفاقی برای کارمزد نماینده می افتد؟
منبع:ریسک نیوز

ارسال به دوستان

برای افزودن متن به ایمیل بر روی اینجا کلیک نمایید
چاپ  
مشتری سلام    021-8707   salam@asiainsurance.ir   ارسال پیام