آنچه بیمه گران می‌توانند از آمازون بیاموزند / «فروش همه چیز به همه کس» خوب یا بد؟
نمایندگان فروش بخوانند؛

آنچه بیمه گران می‌توانند از آمازون بیاموزند / «فروش همه چیز به همه کس» خوب یا بد؟

1396/02/28

«فروش همه چیز به همه کس» ممکن است کم‌ترین اعتبار را در صنعت بیمه داشته باشد، اما جسارت نگرش و رویکردش برای بیمه گرانی که در پی طرح‌های ترغیب به خرید و فروش متقابل هستند ارزش فکر کردن را دارد./ ظاهرا فلسفه‌ی شغلی بزوس کارایی دارد و خودش می‌گوید که به چند اصل ویژه متکی است؛ توانایی فهمیدن نیازهای مشتری و برآوردن آن نیازها در سریع ترین زمان ممکن، برتری عملیاتی دقیق، پذیرش ریسک جهت نوآوری، و فروش همه چیز به همه کس.

به گزارش ریسک نیوز،  بنیان‌گذار و مدیرعامل «آمازون دات کام» زمانیکه در  برنامه‌ی تلویزیونی «چارلی رُز» آمد و در شروع صحبت­ش حرفی زد که ممکن است برای بیمه گران آشنا به نظر بیاید. وی گفت: «برخلاف اغلب شرکت‌ها که در فکر رقابت‌اند، ما فقط به فکر جذب مشتری هستیم.»

بزوس که سایت آمازون را به بزرگترین خرده فروشی آنلاین و نهایتا بزرگترین وب‌سایت جهانی فروش اینترنتی تبدیل کرده است، ثروت شخصی‌اش از آغاز سی‌ام اکتبر سال جاری میلادی 67 میلیارد دلار برآورد می‌شود که او را در جایگاه دومین فرد ثروتمند در ایالات متحده بعد از بیل گیتس و سومین فرد در فهرست جهانی میلیاردرهای فوربس نشانده است. اما همان طور که از بزوس می‌شنویم، تمرکز بر نتایج بلندمدت بسیار مهم‌تر از تمرکز بر آورده­های کوتاه مدت مثل گزارش‌های درآمد فصلی است.

ظاهرا فلسفه‌ی شغلی بزوس کارایی دارد و خودش می‌گوید که به چند اصل ویژه متکی است؛ توانایی فهمیدن نیازهای مشتری و برآوردن آن نیازها در سریع ترین زمان ممکن، برتری عملیاتی دقیق، پذیرش ریسک جهت نوآوری، و فروش همه چیز به همه کس.

بیایید این اصول را با صنعت بیمه مقایسه کنیم. در تمام مشاغل، ثابت شده است که شناختن مشتری و خواسته‌هایش و سپس ارائه‌ی سریع محصول و خدمات به او به بهبود مدیریت، همراهی و رضایت مشتری می‌انجامد. بزوس با تمرکز بر تجربه‌ی مشتریان آغاز کرد و با اندیشیدن به چشم انداز رشد تعامل با مشتریان، قدم‌های بعدی را سنجیده برداشت. وی برای پیشبرد کار، یک برنامه‌ی عضویت سالانه به نام «آمازون پرایم» را که حمل رایگان خریدهای برتر را تضمین می‌کند، راه اندازی کرد و بدین وسیله عدم اعتماد مشتری را کاهش، میل مشتری برای خرید بیشتر را افزایش، و با هر دفعه حمل بار تجربه‌اش از برخورد با مشتریان را بهبود بخشید.

بسیاری از بیمه گران هنگام ارزیابی سیستم‌های قدیمی که از برآوردن نیازهای مشتریان عاجزند و نیز سازوکارهای عملیاتی‌شان، با چالش‌های فنآورانه ­ای مواجه‌اند که از عدم احساس نیاز آن‌ها به بهبود سیستم‌های عملیاتی و اجرایی‌شان نشات می‌گیرد. این مساله در مورد چالش‌های مربوط به توانایی استخدام و پرورش بهترین استعدادهای ممکن نیز صادق است؛ استعدادهایی که وظیفه هدف‌گذاری و به اجرا در آوردن بینشی فناورانه را دارند که با هدف بهبود مستمر در تمام حوزه‌های سازمان باید صورت گیرد.

آمازون انتقادهای دیگران به خاطر ترویج معیارهای دست نیافتنی در هبری‌اش را پذیرفته اما این یک فرایند رسمی است که بدان وسیله رهبران، مسئولِ ارتقای کیفیت نیروی انسانی از طریق هدایت و حمایت هستند. بزوس در آن برنامه تلویزیونی این طور عنوان کرد: «ما در یافتن ریشه‌ی معایب افراد و عملیات عالی هستیم.»

سرشت صنعت بیمه ریسک گریز است، بنابراین نوآوری - دست کم تا همین اواخر - مزیت شاخص ما نبوده است. در مقام مقایسه، توانایی آمازون برای قبول خطر نوآوری به افسانه می‌ماند.

در سال 2006، این شرکت خدمات وب آمازون (AWS) را به‌عنوان یک کسب و کار مستقل راه‌اندازی کرد. تا سه‌ماهه‌ی دوم سال 2016 میلادی، خدمات وب آمازون (AWS) به میزان 2.5 میلیارد دلار برای این شرکت درآمدزایی داشته است.

بزوس در این رابطه می‌گوید: «اگر بخواهید در راستای نوآوری کاری بکنید، معمولا قبل از اینکه رقبا به شما برسند دو سال نیاز به آماده سازی دارید.» این گفته با حرف قبلی‌اش درباره‌ی «ترجیح مشتری بر رقابت» تضاد دارد.

با این حال، آمازون AWS را نه برای وب‌سایت آمازون بلکه برای مشتریان بنیان نهاد. «هفت سال برای AWS کار آماده سازی کردیم که همین به ما کمک کرد تا زیرساخت، ویژگی‌ها، و خدمات مان را دارای مزیت کنیم. در فرایند کار متوجه شدیم که وب‌سایت آمازون به چنین چیزی نیازمند است –ما مشتری خودمان شدیم.»

«فروش همه چیز به همه کس» ممکن است کم‌ترین اعتبار را در صنعت بیمه داشته باشد، اما جسارت نگرش و رویکردش برای بیمه گرانی که در پی طرح‌های ترغیب به خرید و فروش متقابل هستند ارزش فکر کردن را دارد. علاوه بر این، با ورود رقبای نوظهوری مثل لیموناد  (Limonade) و (Trov) به بازار، اصل ذکر شده موجب تجدید نظر بیمه گران درباره‌ی اقلام و نحوه‌ی فروششان شده است.

بزوس بر این نکته تاکید می­کند که چشم انداز بلندمدت آمازون در شیوه‌ی انجام تجارت، سرنوشت این شرکت را تعیین خواهد کرد. شاید به کاربسته شدن دیدگاه بلندمدت آمازون که اولویت اش وفاداری مشتری است بتواند برای بیمه گران نیز راهگشا باشد.

واحد ترجمه پایگاه خبری ریسک نیوز / حسین ارغند

منبع:

http://www.insurancenetworking.com/blogs/innovation/what-insurers-can-learn-from-amazons-customer-model-37695-1.html

خلاصه

* جف بزوس بنیان‌گذار و مدیرعامل آمازون دات کام: برخلاف اغلب شرکت‌ها که در فکر رقابت‌اند، ما فقط به فکر جذب مشتری هستیم

* بزوس: تمرکز بر نتایج بلندمدت بسیار مهم‌تر از تمرکز بر آورده­های کوتاه مدت مثل گزارش‌های درآمد فصلی است

* فلسفه‌ی شغلی بزوس: توانایی فهمیدن نیازهای مشتری و برآوردن آن نیازها در سریع ترین زمان ممکن، برتری عملیاتی دقیق، پذیرش ریسک جهت نوآوری، و فروش همه چیز به همه کس

* بزوس: چشم انداز بلندمدت آمازون در شیوه‌ی انجام تجارت، سرنوشت این شرکت را تعیین خواهد کرد


منبع:ریسک نیوز

ارسال به دوستان

برای افزودن متن به ایمیل بر روی اینجا کلیک نمایید
چاپ  
مشتری سلام    021-8707   salam@bimehasia.ir   ارسال پیام